KPI是什么?为什么你的销售团队需要关心?

发布于:2018-10-14 22:11 分类:概念   

关键绩效指标也被称为KPI。它们被用来确定实现业务目标的过程的有效性。事实上,它们直接与公司的战略目标联系在一起,并帮助经理们弄清楚自己在实现具体目标方面还有多远。在销售方面,KPI可以是一个度量,例如平均交易规模、交易管道规模、新收入、新客户率等等。
为了确定交易是否需要以某种形式修改以满足每周、每月和/或每年的配额,销售经理必须了解平均交易规模。例如,你可能每周有10000美元的定额,你每周有100笔交易,价值100美元。处理100个不同的交易需要很多时间。为了节省时间,你可能想要增加交易规模,减少交易数量。然而,唯一的方法来计算平均交易规模是通过使用KPI。
KPI节省资金,降低复杂性
销售管理是很有挑战性的。即使交易结束,他们也可能需要更长的时间。销售是一个数字游戏,但有一个时间停止说话一样多,并开始关闭交易。
此外,带来更多收入的压力也越来越大,尤其是在改变市场动态的情况下。然而,当你对自己的业务没有清晰的了解时,很难预测未来的销售情况。你的销售团队为什么要关心?嗯,他们也有压力来达到他们的目标。
他们经常在没有任何支持的情况下完成任务。在计算流水线时,必须要经过各种电子表格和列表。混乱只会加剧混乱,导致可怕的结果。然而,通过KPI,管理者和销售团队可以管理这些指标,以便根据需要调整计划以改进目标。
KPI定义期望值
当谈到你的销售团队时,他们应该关心KPI,因为它设定了期望值。从这个意义上讲,它也改善了沟通,因为每个人都在同一个目标和指标页。销售人员想赚钱。因此,他们将专注于他们认为会给他们最大的薪水的活动。
然而,这可能并不总是符合公司的目标。为了说明,他们可能会专注于销售产品X,因为产品X是最大的佣金,他们知道如何销售它。然而,你的公司刚刚推出了产品Y,目标是在年底前销售特定数量的产品Y。因此,一个KPI可能是跟踪产品Y的销售,并为满足配额的销售代表提供奖励。
然后,在销售会议上,代表们可以分享关于销售产品Y的成功故事,以帮助其他代表更舒适地与客户和销售代表谈论它。如果没有定义KPI,那么销售代表可能只关注于销售产品X。您还可以使用佣金跟踪软件向他们展示如何达到公司的目标有助于提高他们的薪水。
KPI导致一致性
你的销售代表会做他们需要做的事情来保住他们的工作。即使有销售培训,每个代表也会有自己的个人风格围绕成交。有些人可能在每个月初关闭几笔交易,然后逐渐走向尾声。另一方面,会有一些代表等到月底才结束交易。然而,作为销售经理,你每周都需要交易。
所以,如果你的销售代表看到你每周跟踪交易情况,并且把报酬和每周完成交易时的表现联系起来,那么他们就会更加积极地去做。事实上,你可以在这里学到更多关于创建正确的补偿计划的知识。
KPI提高效率
销售代表可以整天忙于各种活动,从打电话到做演示,再到将数据输入CRM系统,再到与其他团队成员讨论策略。有很多活动来保持销售代表的忙碌。
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尽管如此,保持忙碌可以与实际生产力相混淆。如果他们没有专注于正确的活动,那么时间就会被浪费掉。通过追踪KPI,您可以确保您的销售代表正在进行正确的活动。
以下是几个帮助销售团队达到最高业绩的KPI:
客户获取率
新接触率
销售漏斗赢率
每拨收入
KPI规范教练
在没有关键测量和标准KPI的情况下,很难评估整体性能。你应该做的最后一件事是根据他们的个性来判断销售代表。KPI有助于使教练更具预见性。作为销售经理,你知道哪里的销售代表需要帮助,销售代表可以看到传达需要改进的方面的数据。
事实上,它是黑白的。销售业绩管理是团队成功的关键。如果你必须弄清楚你的指导最有益的地方,教练就是浪费时间。所有您需要的是与KPI相关的性能测量。
KPI改进学习
当你用KPI测量目标时,你就可以在你的部门内创建一个学习环境。报告的数据,与KPI相关,可以促进围绕成功的重要对话。另外,你可以根据结果修改KPI,或者如果员工觉得他们不现实。
最后的想法
KPI对于传达销售代表的整体表现是很重要的。在竞争激烈的全球市场,知识就是力量。KPI可以提供实时数据,为您提供必要的信息来调整您的销售策略。
此外,KPI增加了问责制,因为KPI提供了量化的业绩证明。最后,KPI有助于改善你的经营业绩和你的底线。