你的销售渠道并没有告诉你全部的故事

发布于:2018-10-14 22:13 分类:风险   

当你的销售经理衡量业绩时,他们通常会提到销售渠道和一些热门交易的状况吗?答案可能是肯定的。更确切地说,销售配额是这方面的一项关键措施。虽然配额和流水线是优秀的绩效指标,但这并不是销售领导者应该关注的唯一信号。
销售管道和配额并不是最终评估你所在团队和个人的立场。这种方法比直觉要好,但它只会让你瞥见战场。要做出改变,这将有助于你的团队达到他们的数量,击败竞争对手,你需要看到整个画面。这意味着深入研究更多的维度,可以更全面地了解你的销售业绩。
正确的答案从正确的问题开始。
销售专业人士比以往任何时候都能获得更多的数据。具有讽刺意味的是,所有这些数字并不一定导致更多的答案或洞察力。
老实说,这可能导致更多的混乱,因为数量的纯粹导致分析瘫痪。这是许多销售领导者最终只研究销售管道和与配额相关的指标的原因之一。这种方法简单而无痛。但是正确的问题可以帮助你找到正确的数字。
这些问题揭示了关于销售组织健康状况的重要信息。这里的重点是关注与低绩效和顶级表现相关的数字。
你的钱是值得的还是支付的太多?薪酬和绩效差异确实会妨碍薪酬支出的有效性。明智地使用你的钱意味着能够在每个人快速而有规律地站起来。寻找配额获得和支付之间的矛盾。某些推销员是否因滑冰而受到奖励或没有得到足够的奖励来达到配额?
你能认出中间演员吗?在曲线中间的代表,核心表现者,具有较高的优势。如果管理者意识到中间人,他们可以使用一些TLC来提高他们的接近率并将他们推向顶峰。
与市场相比,你的代表薪水如何?要留住那些优秀的表演者,你必须有竞争力地支付。这意味着要获得基准数据,并定期检查市场利率与配额的达成。否则,这个代表可能会成为你的竞争对手,并且为你的晋升付出的代价可能与培训新员工有关。
你可能已经注意到了这些问题的趋势:频率。积极地关注这一点对正确的改进至关重要。审查预警信号的最佳场所之一不是销售管道,而是OTE(目标收益)。
观看网络研讨会“改变业绩曲线:在错过数字之前识别低绩效者的趋势”,以识别低绩效者并改善销售组织的健康状况。
看网络研讨会
超越配额的实现
销售经理需要遵循的是钱。不,不是配额。虽然配额达到YY通常被认为是最好的警告标志,但美元标志对销售很重要。销售领导者需要考虑从RP的角度看性能,即看OT.
这样做的一些快速步骤如下:
这一点显而易见但很重要。从过去开始。任何数字都必须与去年的数据相比较,就像10Q财务报告显示的业绩与上一财年同期相同。
从这个POV看,数据点是一个运作良好的销售团队的关键:
代表OTP的进步(代表的数量是他们的收入,而不是他们的配额)
整体和团队的周转率(看不寻常的尖峰)
销售人员的任期和空缺职位
在这些数字中,可以得出许多离群值和预测值。不能过分强调的是,配额的心理是结束收益的手段。沿着这条小道寻找预警信号。说到钱,你的佣金怎么办?
重新评估你的佣金
另一个对销售业绩产生重大影响的地方并没有得到应有的重视,那就是实际的佣金结构。组织平均花费9%的佣金收入,但由于商业佣金的成本并没有作为战略工具来优化。更重要的是,数据需要在现代组织中做出大多数决策。所以,如果没有数据驱动的审查,这种大小的项目通常是允许的。
抛弃电子表格并走向自动化委员会软件的好处之一是数据变得更容易访问。一旦你有了这些数字,你应该问几个关键问题:
我的资源是否被合理分配?
激励是否驱动正确的行为?
我的团队有动力吗?
虽然这些问题很普遍,可能需要对数据进行一些细微处理才能得到答案,但是研究这些数字将提供宝贵的见解。随着广泛的调查,一个子问题的钻探将不可避免地出现,因为你试图找到指标匹配。这一连串的问题和答案会告诉你销售业绩方面到底发生了什么。
闭幕思想
衡量销售业绩并不一定要开始和停止你的管道。这并不意味着忽略它,但是扩展您的范围以评估经常被忽略的元素在提供准确的预测、配额设置和警告信号方面会更有效。
查看与较低和高绩效者相关的额外数据以了解销售健康状况。寻找更好的预测。并重新评估你的佣金数据,将这些洞察力全面评估销售业绩。底线是,一旦你开始聆听数据源以外的销售管道号码,你开始得到完整的故事。