什么造就强大的销售模式?

发布于:2018-10-14 22:16 分类:分析   

强有力的补偿激励计划始于坚实的基础。在你开始开发你的销售激励计划之前,你需要一个稳固的销售模式,从你的销售团队开始。
不同的公司、行业和市场对不同的销售模式产生了需求。大多数情况下,这是在招募个人销售全明星或组建一个像精良的销售机器一样工作的团队之间的选择。
为了帮助您决定最适合您的公司,以下是您对两种最流行的销售模式——销售明星和销售机器的了解。
销售明星与润滑油机
最流行的传统销售模式之一集中于一群销售人员,他们在销售过程、方法和客户关系中具有相对独立性,也称为“销售明星”模式。在这些模型中,公司的成功依赖于高绩效的销售代表持续的销售成功。
另一种流行的销售模式,被称为“润滑良好的机器”,致力于创建专业销售人员的团队,作为一个有凝聚力的销售单元一起工作。这些销售团队使用开发良好的销售流程,这使得新销售代表和经验丰富的销售代表能够产生强有力的、可预测的销售结果。
销售代表如何销售
也许这两种销售模式之间最大的结构性差异是销售人员如何销售。在销售明星模型中,每个销售代表在销售的各个方面都高度独立。因为没有实施的销售流程,所以每个销售代表负责开发他们自己的销售策略和技术。
除了销售,销售明星是客户的唯一的公司联系,提供客户服务和教育。正因为如此,许多客户将根据他们对销售人员的信任而不是他们背后的公司做出购买决定。
另一方面,销售机器模型运行在既定的销售过程中,通常包括:
招聘与培训
职业发展轨迹
绩效管理
销售管理
领土部署
每一个销售人员都有一个明确的专业角色,并与团队中的其他代表一起使用一套销售工具。公司拥有所有客户关系,并为销售团队提供支持,确保每个团队作为整个销售机器的一个单独部分顺利运行。
每个模型工作的地方
销售明星模型注重简单,使其成为初创企业、小企业和独立代表(例如,保险代表、房地产代理等)的理想选择。它通常被早期公司采用,这些公司具有小型的销售团队,并且尚未建立销售系统和流程。由于没有既定的销售流程,这使得模型对于公司和管理更为简单。
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更大、更成熟的公司(例如GE、IMB、大型制药公司等)通常选择销售机器模型。然而,它也适用于一些较小的公司,如那些销售医疗设备、特种化学品和农产品的公司。
销售机器模型适用于这些复杂的公司,因为他们雇佣了大量的销售代表,让他们接受正式的培训,并让团队使用一致的流程进行操作。
实现和运行每个模型
到目前为止,销售明星模型比销售机器容易得多。没有正式的培训和每个销售代表负责他们自己的过程,企业需要雇用代表,让他们学习产品。这种模式将很快淘汰糟糕的表演者,因为它高度依赖于销售代表的成功。
然而,随着公司的发展,这个计划可能变得复杂,最终,它可能导致需要转换到销售机器模型。也许最大的问题之一是组织补偿激励,当个人代表在销售中共同工作时,这可能会变得棘手。如果:
你的公司增长放缓或停止
新产品或战略产品没有得到应有的销售关注。
给合适的销售人员提供销售信贷变得困难
销售周转成为一个问题
销售机器模型的建立往往因为其全面的设置而更加昂贵。你必须首先确定专门的销售角色和团队结构,以鼓励各个团队之间的协作。大多数企业专注于一个专业化标准,可以是以下任何一个:
销售周期的阶段
客户规模/细分
领土等
实施后,销售机器模型变得更加简化。销售团队有一个可靠的销售过程,可以很容易地执行,结果一致。
向前迈进——当前和未来的工作
成功的销售模式随着公司的成长而不断地适应和变化。如果您现在正在使用销售星模型,那么您可能需要在将来某个时间点转换到机器模型。这一切取决于什么对你的业务现在,并期待什么将为您的业务在未来。