价格实现的是什么,它如何影响你的底线?

发布于:2018-10-15 0:24 分类:概念   

公司不断受到价格策略建议的轰炸:
“把你的价格提高2%。”
“降低你的价格意识市场的价格。”
“在任何地方和任何地方增加价值,以驱动顾客忠诚度。”
不幸的是,即使是最好的定价建议也很少适用于每一个公司。即使对于那些运作正常的人来说,它并不是每一笔交易都能成功。
这就是为什么价格实现对企业至关重要。
价格实现是什么?
价格实现措施与实际价格达到预期价格。
你不能每一次以目标价格出售,但这就是目标。(或者更确切地说,应该是这样)这个差异是你需要衡量的一个度量。从表面上看,这似乎是一项相对容易的任务。
然而,当你不能以目标价格出售时,你需要考虑你应该降价多少。你的价格可能高于或低于你以前的价格。衡量价格绩效相对于你的目标很重要。然而,你也必须评估实际价格相对于实际价值在你的基期上下的数量。

这意味着测量实际性能与预算。(这很像实际价格与目标的比较)。它还表明需要将实际性能与历史实际性能进行比较。(这是价格实现分析。)这有助于您通过更清楚地了解实际价格表现来增加利润。
价格实现为什么重要?
你绝对必须了解你的价格是如何在持续和定期的基础上进行的。否则,你不可能利用成功的策略。你不能纠正不成功的过程。
密切关注实际和目标价格之间的差异:
密切监控销售团队及其销售策略
了解客户如何响应价格变化
战略性地利用折扣
实现利润价格实现的5种途径
成功的价格实现是指你最赚钱的结果——当所有实际价格等于你的目标价格时。如果你正在努力计划如何实现这一点,这里有五个策略开始。
1。打折战略
当销售代表在交易中感到倒退时,他们最后扔掉的骨头通常是某种折扣或津贴。有些客户甚至在价格谈判中要求折扣或折扣。
不幸的是,这些价格优惠会毁掉你的利润。折扣会破坏你的整个定价策略。
这并不意味着你必须完全放弃他们。一些客户需要一些东西,只是知道他们有点控制。即使是小折扣也能给销售人员带来好处。
但是你必须对他们有战略性。
为实际价格和目标价格之间的最大差额设置一个阈值。例如,您可以设置整个交易的最大折扣百分之五。所有折扣、津贴和回扣都要落在百分之五的雨伞下。然而,用产品区分这些阈值!百分之五对于低利润的产品来说可能太多了,但是对于高利润的产品来说是不够的。
一旦你有了这些设置,让你的销售代表负责。衡量他们的价格出售的目标价格以及实际的历史价格。毕竟,最终目标是让他们每次都以目标价格出售,但他们不能一夜之间翻开开关。如果他们在以目标价格出售的情况下做得更好,这是一个值得庆祝和奖励的原因。
在他们的常规销售激励中建立价格纪律度量,以帮助他们理解他们不应该仅仅关注于销售更多,还应该关注于有利可图的销售。
为了帮助他们适应这个策略,训练他们更多地关注价值而不是数字。他们不能问未来,“你愿意付多少钱?”而是告诉他们,“这是你们从这笔交易中得到的价值,这里是价值多少美元。”
我和我的团队建议制定一个严格的审批程序,以免代表们草率地向客户提出建议。

2。价格与价值对齐
当你无法改变客户对交易价格的看法时,是时候改变交易本身了。
为了保持利润有利可图,在降低价格或提供让步时,总是剔除增值特征。例如,如果一个客户真的想要九三折他的总订单,你可以提供这个价格。但是,拿走一个价值等于百分之七的价值命题。这些要素可以包括支持或加速运输。
这使你的客户保持一种价值观念,把交易视为一个多个组件的包。拒绝从价格观念中让步的顾客仍然能在他们想要的价格点得到他们追求的产品或服务。他们只得到较少的铃铛和哨子。
通过细分这些附加值,您的客户可以更好地了解价格中包含的所有内容。这使得基于价值的销售更容易为你的代表。
下次顾客要求打折时,问问他或她在交易中愿意放弃什么。然后设定一个较低但仍然有利可图的价格,不包括价值主张的新政。你的客户很高兴,感觉你已经半途而废了。同时,你还没有真正牺牲任何东西,而且应该能在交易中赚取相同的利润。
三。使用混合数据细分价格
为了在每笔交易中赚取最高利润,你方的价格应该为每一笔交易定制。
不同的市场、客户、渠道和产品都需要不同的定价策略。当你开始在它们之间混合和匹配时,事情变得更加复杂。两个客户可能看起来完全一样,甚至想要相同的产品,但他们在渠道的选择可能会影响一个人的支付意愿。
为每一笔交易找到完美的价格是最大的利润。不幸的是,这是一个困难和时间密集的过程。目前的业务节奏并不总是允许的。
但是,你可以有一个计划或类型的备忘录,以帮助你接近。
要建立这一点,首先要评估过去的交易时间。不要把这些情况一个接一个地看,就好像它们是线项目一样。
取而代之的是,通过将你的段分割成更小的段,来衡量你的洞察力。然后把它们分成更小的。通过市场、渠道和其他关键环节对客户进行分组。然后通过渠道和收入水平进一步细分。
最后,考虑到很少的怪癖。考虑那些研究他们购买的东西的人或者那些半夜在网上购物和冲动购买的人。在你的数据中降到最小的水平,而不会被淹没。
既然你有了你的团队,就为每个特定的团队建立一个独特的价格,为每个产品和服务定价。这将花费您大量的时间,但是这个模板将帮助您在大多数交易中赚取最大的利润。通过准确了解每个客户的需求和需求,你可以以最高的价格向他们提供他们想要的交易。
定价策略
4。提高你的价格
这似乎是违反直觉的,不是吗?如何通过增加价格来解决价格差异?这不会在你的目标和实际价格之间产生更大的差距吗?
事实上,今天经济最响亮的建议似乎是“降低价格”。我和我的团队随处都能听到。虽然在某些情况下这可能是必需的,但我们建议我们的客户要小心,使其成为一个“包罗万象”的普遍战略。忠诚的(和有利可图的)顾客,他们看到你所付出的价值,愿意为这一价值付出代价。
这种策略使整个公司处于“高价格”的心态,提醒团队成员高利润总是最终目标。这也提醒他们,当他们以低得多的价格出售时,他们所冒的风险。
为了成功地提高价格,从价格最低的产品开始。如果你的客户在没有问题或谈判的情况下支付完全的目标价格,产品就成熟了。
当你计划新的价格时,记住要考虑整个产品的包装,而不仅仅是产品本身。这包括顾客从交易中得到的无形价值。定价应涵盖所有这些方面。如果你在成本上加上一个标准的价格,你就欺骗了你的公司。取而代之的是,根据客户创建的价值对每一个元素进行定价,并将其添加到新的价格中。
尽管如此,还是要保持实际的价格上涨。你不必想太多——10%的价格上涨会引起很大的注意,而且常常需要很多资源来说服顾客付钱。另一方面,百分之一的价格上涨导致平均利润增加百分之十一。这往往是小到足以说服客户支付。百分之一对你来说还是有点高吗?即使一个百分点的增加也能显著地帮助你的底线。
5。定期测量
一旦你有了战略,游戏就不会结束。实现价格的实现是一项持续的努力。为了保持轨道并不断调整战略,价格的实现必须是一个首要的指标。
让你的销售团队为他们的月度任务清单增加价格实现报告。他们应该记录如下:
实际周期过期价格实现
折扣次数
通过这些折扣损失的货币量
交易价值下降
这些值的成功率降低
通过价格让步损失的总保证金
你的财务团队可以处理剩余的报告:
实际价格与目标价格之间的差距
销售代表
产品
通道
客户细分
新的价格实现策略带来的利润损失
使用这些报告来密切关注你的价格实现策略如何影响你公司的底线。他们在工作吗?他们不工作吗?或者,他们在工作,但正在消耗资源,因此没有创造边际收益吗?这些报告应该作为一个预警系统,对什么不起作用以及如何扭转它。