优化经销商盈利的最佳实践

发布于:2018-10-15 0:29 分类:实践   

毫无疑问,分销是一项低利润的业务。有时它和美元一样低。
成本太高了。货运、仓储管理、零售商激励计划、制造商和客户关系管理等。
不幸的是,这并不意味着好的底线。分销商需要至少10%至15%的毛利润(GPM)以保持盈利[商业内幕]。
那么,如何利用成本以外的因素优化经销商盈利能力呢?简单地说,每一个其他元素必须尽可能高效。
优化分销商盈利能力的明显的前两个要素
1。体积
这是最简单的元素开始。如果你卖出更多,你赚的更多,对吧?不幸的是,事情并不总是那么简单。经销商依靠他们的客户——零售商和B2B企业——来创造拉动需求并为他们销售。然后这些客户必须为自己的客户创造需求。因此,你几乎无法控制他们的过程和策略。
幸运的是,你可以通过分享与交叉销售机会相关的见解来帮助这些企业。教育他们关于互补的产品。赋予你的合作伙伴更多的销售,并为每个人创造更多的利润。
客户教育材料也促使产品的终端用户购买更多,并经常购买。更好的客户了解如何使用产品,他们更倾向于继续购买。这个责任真正落在了制造商身上。然而,作为他们的经销商,你可以(也应该)仍然在努力争取更高的利润。
不要忘了在营销和激励计划中使用你的杠杆来推动更高的销售量。
2。价格
在一个利润率为9%的企业中,价格提高了1%,利润提高了11%,所以价格是一个非常重要的杠杆。那么,你从哪里开始努力优化经销商的盈利能力呢?
找到最好的产品。那些卖得好,价格不高的人表明顾客很看重你的产品,愿意支付更多。你可以很快地对这些产品进行定价并获得更多的利润。
这就是摩擦——当零售商和B2B企业大量购买产品时,他们期望折扣。这就是市场运作的方式。不幸的是,每一个折扣都会带来利润的损失。
为了确保这不会失去控制,仔细设定你的产品的目标价格。当你需要偏离目标价格值时,要有策略地做。然后在其他交易中寻找超越目标价格的增量机会。这使你尽可能接近目标。别忘了密切注意发票折扣!
当你提高价格时,关注价值,而不是成本。你越是说服顾客,他们为价值付出,在价格谈判过程中成本的影响就越小。目的是捕捉所有价值主张在你的定价策略,以获得尽可能多的利润。
你有它-体积和价格是两个最明显的因素在增加经销商的底线。
但你真正的机会来优化经销商盈利是在混合班。
推动更为复杂的混合转变有助于个人交易更加有利可图。在过去15年里,我们在超过100家企业的工作中,我们看到混合是一种杠杆,就像价格和成本一样有影响力。
不幸的是,大多数企业并不真正了解它们的混合数据。管理混音很有挑战性,因为它通常是个谜。因此,经销商经常忽略这个重要的指标。通常,所有的混合料都被塞进一个桶中作为一个塞子,因此是不可操作的。数据似乎太过难以真正开始挖掘。
优化经销商利润的起点是准确测量混合班。
如果你从不使用插头的精确公式开始,混合数据会导致很大的利润。
以下是混合和理解的最主要类型:
1。产品组合
这就是产品销售在两个时间段之间的差异。一些零售商和B2B企业比其他产品更好地销售某些产品。利用这些分销商客户之间的差异导致交易水平上的更高利润率。这导致了更大、更可持续的利润率。
回顾你的历史数据,以确定哪些策略最适合于产品利润率高。将有利可图的交易与无利可图的交易分开,找到潜在的来源。你们的产品系列如何变化?用你的发现巩固你的产品策略。
2。客户组合
这是指客户如何在不同的价格点购买相同的产品。他们需要不同层次的服务、交易类型和价值不同的东西。
评估你的销售交易数据来细分你的客户并确定每个组真正想要什么。尽可能地划分客户以了解真正吸引他们的是什么。然后使用这些洞察力来确定销售人员在下一季度应该关注哪些客户。这些洞察力往往是最大的回报。
三。特定业务组合
由于每一个企业都是独一无二的,每个企业都有自己的混合转换类型。这可以是渠道组合、区域组合、区段组合、订单大小组合等。根据您的分销业务,确定重要的组合类型。然后部署一个解决方案来定期测量和管理这些数据。
为什么要优化分销商的盈利能力
混合分析有助于分销商了解保证金差异的来源,通常隐藏在混乱中。这样就更容易利用有效的策略,并且消除无效的策略。这些数据评估还有助于预测长期战略变化的结果。在它们出现之前,你可以最小化问题。
混合前进
对混合数据的持续和准确理解对于优化分销盈利能力至关重要。如果你用低于标准的公式来分析这个问题,你就是在浪费时间、精力和金钱。